虽然资本领域的暗流涌动，让人有“雾里看花”之感。但明显的趋势是，随着行业优胜劣汰的加剧，此前信奉“轻装上路”的二手车电商平台纷纷选择集体负“重”突围。目前，包括车好多集团、易鑫、大搜车和优信二手车等头部玩家们均已布局线下渠道，在全国撒网开设了上百家甚至上千家线下体验店或服务门店。

在资本热钱的助力之下，二手车电商已经从单一的二手车买卖进入多维竞争阶段，将业务触角延伸至新车交易、汽车金融、售后服务等领域，各路玩家都想打造覆盖消费者买车用车全生命周期的产业生态链，产品与业务模式也逐渐趋同。

但突围之路并没有变得更加容易，在行业洗牌在即的红灯警示之下，二手车电商平台不仅仅面临背景各异的新老竞争对手之间的较量，更重要的是，与传统二手车交易模式进行竞争，谁能真正整合资源、提高交易效率、赢得用户，才能在激烈的市场竞争中生存下来。

负重突围

中国汽车流通协会的统计数据显示，2017年全国二手车累计销售1240.09万辆，累计同比增长19.33%，交易量与增幅均创历史新高，增长速度再次超越新车。全年二手车交易金额也达到8092.72亿元，同比增长34%，同样为历史新高。

同时，政策也在不断为二手车市场赋能。包括全面取消二手车限迁、将二手车车贷比例由50%提升至70%等。由此，二手车交易门槛进一步降低，电商平台开展二手车金融服务也受到鼓励。

在政策利好之下，大量资金也疯狂涌入二手车电商。据统计，仅2017年一年中，汽车金融(上市前)融资总额高达230.72亿元，较2016年的48.03亿元增长近4倍。由此，也吸引了大批的玩家入局，除了二手车领域的玩家，有来自互联网汽车金融的第一车贷、易鑫车贷、美利金融，还有汽车电商选手汽车之家、一猫汽车和主营现金贷的趣店等。

尽管有投资热钱助力，黄志诚认为，二手车电商想要负“重”突围，依然面临着重重困难。

首先，需要了解市场行情、价格、地域差异、把控车源，同时还需要建立一套完整且严格的检测标准。其次，二手车产品线体量庞大且复杂，其线下店与4s店不同，无法对二手车市场的产品进行全覆盖。最后，想要切入后市场服务，需要有真正好的金融产品来开疆拓土。

在经历了蛮荒、黄金、血战，再到寒冬几个时期的发展后，二手车电商逐渐步入了趋同时代。在新车金融产品方面，“产品同质化严重，消费者可选择的产品较少，”汽车金融与大数据公司公平价的从业人士对记者表示;在二手车金融产品方面，“二手车金融贷款利率高，很多消费者不愿意买。”在传统的二手车经销商看来，二手车电商的线下布局暂未对其造成威胁，因为随竞争加剧二手车电商的业务模式逐渐趋同，其产品并无明显特色和竞争力。

“目前，二手车电商玩家的实际服务能力，距离完全颠覆传统市场还有一定差距”，二手车线上拍卖平台天天拍车创始人兼CEO汪薇薇对记者表示，如果核心业务没有到达一定的规模、不赚钱，试图通过金融业务、新车业务改变困境来实现盈利并不现实。在她看来，二手车电商领域的马太效应已越来越明显，但市场碎片化特征依然很严重，市场正在不断的整合中。

二手车电商的竞争是一场持久战，围绕融资、车源、效率、成本的各项PK之后，最终还是要落脚在服务上，线上平台的难题是转化率，而提升用户满意度则是线下运营的关键，“如果这两条腿都弱，会比纯线下二手车经销商死的更惨。”一位业内人士向记者表示。

黄志诚认为，二手车电商行业需要重新洗牌，留下几家可靠的平台，对市场资源进行重新分配，统一行业标准，达到盈亏平衡点，才能实现盈利。

“现在行业处于洗牌期，但在重新洗牌之后，能成为行业领头羊的，或许并不是目前已经混的‘脸熟’的玩家”，另一位行业资深人士意味深长地表示。

转向重资产

“开设线下体验店，并不是趋势，而是必然”，优信集团公关部人士对记者表示。

中国汽车流通协会副秘书长罗磊表示：“起初二手车电商都想得比较简单，(以为)用比较轻的资产(就能)做最大化的买卖。”但汽车并非一般的电商产品，单纯的线上平台无法完全解决实际交易当中的所有问题，需要线下网络来支撑。

“(电商平台)整个交易流程是有问题的”，一位业内资深人士向记者表示。不同于纯粹的互联网行业，对于二手车市场而言，轻资产模式的二手车电商交易存在诸多痛点。

首先，二手车行业的相关法律及政策不够完善，包括在车源、税收、售后服务保障、造假处罚等方面的法规政策存在空白，使得行业发展“先天不足”。其次，二手车行业内在质量标准、检测评估标准、赔付标准等售前、售中及售后环节服务标准的滞后，加重了行业发展的“畸形”。此外，二手车行业多年乱象丛生，使得交易质量严重依赖专业的二手车人才，如果缺乏完善的人才管理及消费者保障体系，不良的消费体验会严重影响平台转化率。

中国汽车流通协会发布的数据显示，2017年4月，主流B2C电商平台共上传车源16.9万辆，单月转化率仅为3.42%。“没有实体店，你跑了我找谁啊?”一位消费者向记者表达了他对于纯线上二手车电商的不信任，而这一态度代表了消费者的普遍顾虑。

业内普遍认为，近年越来越热门的汽车金融才是二手车电商们的真正目标。“二手车电商盈利点低，都还在‘烧钱’阶段”，一位行业人士告诉记者。“如果没有重资产作为基础进行支撑，是没办法真正切入后服务市场这块大蛋糕的”，上海二手车市场资深从业人员黄志诚向记者表示。轻资产模式的二手车电商平台，仅起到润滑和对接的作用，而二手车整备、维修、保养等一系列后市场服务都是交由经销商来做的。

虽然入局者众多，但我国的汽车金融尚处于发展初期。数据显示，2016年中国汽车产业链利润大部分由整车制造和汽车零部件占据，包括金融在内的汽车服务仅占11%。但在国外成熟的市场中，汽车金融占24%，而二手车仅占13%，可见汽车金融才是后市场中的利润主体。“未来中国的汽车金融(利润占比)肯定会向这个方向靠”中国汽车流通协会秘书长肖政三对记者表示。

目前二手车电商们在汽车金融领域，主要涉及的有新车金融和二手车金融两种。集体发力新车金融业务，是2017年二手车电商领域的一大特点。

“二手车电商之所以纷纷切入新车金融，是因为随着二手车价格的透明，二手车的零售会越来越难做。”黄志诚表示。瓜子二手车保卖体验店的销售人员告诉记者，消费者在毛豆新车网购买的新车如果到期之后不想继续持有，可以回流到瓜子二手车平台上，补充车源。

除了上述因素外，我国汽车金融的发展空间也成为各路玩家押宝的关键所在。数据显示，2016年中国的新车金融渗透率约为35%-40%之间，相比发达国家的70%仍有较大提升空间。

二手车金融方面，目前从整体上来看，二手车金融渗透率并不高。罗兰贝格《2017中国汽车金融报告》显示，中国二手车金融渗透率为15-25%，与美国的50%-55%相去甚远。